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圣路易絲家紡盈利技巧2—怎么樣讓顧客多買？
發布時間：
2018-10-18 10:57
家紡專賣店每天進店的人流量相對于其他行業的專賣店要少很多。因為耐用品與快速消費品的最大區別就是產品使用周期的長短，來決定消費者的消費頻率。一件衣服按照現在來講可能就穿一季，但是床品可能要用上幾年。但是床品可能要用上幾年。
大家都熟悉連帶銷售，目的就是提高客單價。家紡的連帶銷售常規就是買了套件之后，在加上被芯、枕芯等配套產品。這是作為家紡行業導購員一直熟悉的做法，也是作為導購員最基本的導購技巧。很多專賣店銷售業績都是通過導購員來實現的，但是幾乎有一大半的導購員在推銷產品是難以把客單價提高，結果銷售的產品都是常規品或特價品為主。最大的因素就是害怕顧客跑掉，而是不敢介紹高價位產品，這是一個專賣店通病。
那怎么樣提高客單價，多賣貨？產量來自膽量，導購員需要賣貨的膽量。那膽量誰來給呢？就是專賣店的老板給，只有給足導購員膽量，導購員才會給你帶來驚喜！那怎么給呢？俗話說：重賞之下必有勇夫。舉個例子：出廠價200元的被芯，建議零售價是780元。我們設定一個最終成交價480元，把480元分成3個部分：商品最終入賬金額420+導購元提成20元+顧客贈品40元。
這樣的銷售方式是通過單件的商品，把握導購員與顧客的心理，有機地把兩者結合在一起，培養顧客與專賣店的粘性。對于商品性質來講，可以做重點產品推介、也可以是新品推廣、也可以是庫存消化產品。
設定好產品的銷售方式后，接下來就是導購員話術技巧。
舉例：當一個顧客在決定購買一套磨毛四件套了，此時導購員順勢會做傳統連帶銷售。但是此時切記這樣一個過程要和顧客講，并且用心講：
怎么講?話術：張姐，你的眼光真好，這是我們公司今年最新款，而且是暢銷款（贊美、肯定），前幾天，保健所的李姐和你買了一樣的花型，她覺得這個面料非常好，適合健康睡眠。同時她給她婆婆、老媽各買了一套，一下子買了3套（案例）。張姐，你也給看看選一下，給阿姨也來一套，表表我們小輩的孝心（激將法）。
方法都來自于終端實踐，想到就要去嘗試，以上的方式都是源自實踐。圣路易絲家紡總結終端、分析問題、總結方法，為你量身定制一套終端盈利系統！
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