在品牌家紡加盟店遍地開花的今天，大型賣場、商城也成了家紡品牌紛紛進駐、爭搶的熱點資源。但往往，大商場的各項條款卻壓得店中店的經銷商么很難受，在進 駐商場之前與賣場談判時對其進行各項分析便顯得尤為必要了，知己知彼并形成對策，才能趨利避害，避免各種不利條件的陷阱，實現期望的談判目標

價格條款

　　(1)賣場在不能拿到全國范圍的最優價格，往往會退而求其次，謀求某區域先與供應商達成最優供價協議，然后逐步攻擊爭取全國最優供價。公司要制定全國統一供價，嚴格審查各分部簽訂的賣場協議，保持穩定統一的價格是最重要的

　　(2)賣場在爭取最優價格的基礎上，還會爭取不同訂貨量的價格優惠。公司在堅守統一價格的同時可以有條件運用此條款吸引賣場采購更多非主規格產品，并借此規避其他無條件返利等要求。

　　(3)賣場在供應商產品價格變動時往往規定：供應商應將變動該價格的要求至少提前30天-60天送達賣場。目的主要是保護采購價格，規避供應商產品 漲價的風險。

返利條款

　　(1)賣場方面在合同上往往要求進駐商給予年度發票金額的百分比列作為無條件返利，用以補充毛利。品牌家紡進駐商應當全力規避該項返利，爭取在付出的每階段費用上都附加條件，以爭取銷售的主動性。

　　(2)有條件返利是賣場利用自身的銷量增長從品牌家紡進駐商處獲取毛利支持的另外一種方式。這種方式對進駐商有利，能夠促進賣場對產品的重視支持。

費用條款

　　(1)賣場通常利用自身銷售渠道的優勢吸引進駐商支付產品類費用，如新供應商進場開戶費、新產品進場費、單品條碼費。

　　(2)賣場會設計諸多進駐商贊助類費用用于補貼毛利。如新店贊助費、年節促銷費、店慶費、老店翻修費、特色活動費等。家紡品牌進駐商應盡量避免此費用，因為與產品銷售沒有直接關系。供應商應當盡量將此費用轉化為與銷售直接關聯的促銷費用，以實現銷售促進作用。

　　(3)賣場通過收費會提供進駐商生意信息。家紡品牌進駐商要利用好此平臺，了解產品的平均銷量、銷量周期、銷量高峰期、與同類產品相比的優勢及不足。當家紡品牌進駐商了解自身在賣場的地位，有助于其向賣場施壓，獲取更有利的支持。

促銷費用

　　(1)賣場規定的每次活動費用，如分檔期的堆頭費、DM宣傳費、端架費等。這主要體現在分權管理的賣場中。

　　(2)家紡品牌進駐商要爭取促銷類費用至少占到全部合同費用的70%-80%以上，這部分費用有利產品爭奪有利條件、參與競爭、擴大銷量。

后勤條約

　　(1)要跟進賣場接受最小訂貨量條款，這樣能夠降低運費成本及保證產品不斷貨順暢銷售。

　　(2)賣場有配貨中心的通常要收取供應商年度銷售額的一定百分比例作為配送補貼費。公司應該根據賣場的門店分布、歷史銷量、訂單頻率以及自身的物流成本估算直供各門店和直送配送中心的送貨成本是多少。補貼費范圍在兩者之間確定。

　　(3)庫存是賣場營運成本的重要影響因素，他們希望通過無條件退貨來降低庫存風險

付款條款

　　(1)家紡品牌進駐商的應收賬款就是賣場的應付賬款，因此在賬期上，雙方是對立的。賣場一般規定多少天，即賣場收到進駐商發票日起多少天付款。

　　(2)家紡品牌進駐商應當吸引賣場接受付款折扣，縮短其付款賬期。同時要嚴密監督賣場的回款對賬工作，定期整理其超期付款的事實，及時投訴。

　　(3)賣場為了減少現金流量及確保收取進駐商承諾的費用，通常在回款中直接扣除各種合同費用。由于賣場付款賬期長、合同費用繁多，很容易造成亂賬， 而且由于扣款中摻雜錯誤收費的情況沒及時對賬糾正造成的即成事實，成為不可挽回的損失。家紡品牌進駐商要積極主動提出有效的辦法確保將各項承諾費用及時準 確交給賣場。